A competitividade é uma realidade entre todos os mercados — e para conquistar diferenciais, saber conduzir uma negociação integral é importantíssimo para o resultado dos negócios.

Isso porque, para ser bem-sucedida, uma empresa precisa ser formada por grandes negociadores, bem preparados e informados para enfrentar as mais duras negociações em nome das organizações que representam.

Em meio a esse cenário, alcançar um acordo é uma premissa básica. Contudo, o caminho traçado até ele pode levantar ou prejudicar a reputação do líder e da empresa.

Neste post, trouxemos para você os conceitos de negociação integral e como desenvolver essa habilidade. Acompanhe!

O que é negociação integral?

Negociação integral é uma nova forma de fazer acordos de negócios baseada no modelo mental integrativo. Ela envolve a habilidade de lidar com interesses, influenciar processos, mediar conflitos e situações rumo aos resultados esperados e motivar pessoas.

Teoricamente falando, esse processo se dá porque nosso histórico social e econômico é baseado em sistemas psicológicos de luta e fuga. Quando falamos em negociação, encontramos dois modelos mentais.

O primeiro deles, chamado de modelo divisionista, é oriundo de um passado de guerra, no qual vemos tudo e todos como adversários e temos que eliminá-los para obter o máximo de ganhos.

O segundo é o modelo integrativo, no qual enxergamos o outro como outra parte. Ele pressupõe que podemos encontrar soluções que atendem ambas as necessidades — e todos ganhem de alguma forma.

A negociação integral acontece quando conseguimos conciliar os interesses em prol de resultados que levem a empresa à alta performance.

Para alcançar bons resultados, um líder precisa conduzir e influenciar pessoas, além de ser um excelente negociador. Ele deve contar com habilidades para intermediar conflitos, interesses e situações de acordo com o cenário apresentado.

Aqui, encontramos o ápice da negociação integral: considerar os interesses dos outros tanto quanto seus próprios interesses.

Quando conseguimos entender de forma lúcida o que as outras pessoas desejam, fica mais fácil compreender e, principalmente, conquistar acordos capazes de gerar benefícios para todas as partes envolvidas em uma negociação.

Por que desenvolver habilidades para ser um líder de negociação integral?

Ser um bom líder de negociação integral requer, antes de tudo, preocupação com os resultados esperados e com as pessoas. Para tanto, é preciso estar preparado, estudar e ser capaz de antever demandas e comportamentos.

Devido às exigências dessas habilidades, altamente esperadas de grandes líderes e organizações, a negociação integral ainda é pouca utilizada.

Isso porque vivemos em um ambiente altamente hostil, onde as relações de trabalho e negócios são acirradas para tirar uns dos outros as maiores vantagens possíveis.

No entanto, organizações com um nível mais elevado de consciência já se deram conta de que fazer parcerias nas quais todos são beneficiados gera um ambiente mais sustentável e saudável para os negócios.

É possível, por exemplo, ver departamentos de compras firmando parcerias estratégicas com fornecedores: eles negociam preços mais competitivos e, em contrapartida, conquistam contratos mais longos e com um maior leque de oportunidades.

Quais habilidades um líder de negociação integral deve ter?

Podemos elencar oito grandes competências para um bom líder de negociação integral. São elas

  1. reputação: ser uma pessoa de palavra;
  2. empatia: entender o que o outro sente e pensa;
  3. comunicação: falar de forma clara e fácil;
  4. analítica: ser habilidoso em buscar informações e analisar dados;
  5. influência: vender ideias, projetos e mudar pontos de vista;
  6. visão global: entender complexidades e ambientes;
  7. conflitos: ser hábil para manejar conflitos positivamente;
  8. inteligência emocional: manter equilíbrio e resiliência, principalmente sob pressão.

Quer ser um líder com habilidades de negociação integral? Então, veja a seguir como desenvolvê-las.

Como desenvolver habilidades de negociação integral?

Para ser um líder à frente da negociação integral, é necessário investir em capacitação para as diferentes áreas que compõem o perfil comportamental e técnico de um bom negociador.

Uma postura adequada — e esperada do negociador — é que ele não leve as questões relativas à negociação para o lado pessoal. Isso porque o que está em jogo durante esse momento não é o seu ego, mas, sim, um produto, acordo ou decisão que não se relaciona com seu posicionamento pessoal.

Algumas pessoas veem o ato de ceder e acatar as condições da outra parte como ineficiência, muito por conta de ser a atitude certa em uma situação difícil. No entanto, aceitar o acordo pode ser a melhor alternativa, a depender da situação.

Nesse contexto, fazer a avaliação de suas emoções também faz parte do processo de negociação integral. É compreensível se sentir entusiasmado ou ansioso com alguma meta ou objetivo que você deseja muito alcançar. Essa empolgação contribui para a geração de empatia e pode ser uma vantagem para convencer o interlocutor em questão.

No entanto, é preciso ter cautela e manter o distanciamento para não comprometer o acordo, visto que, tão importante quanto não se deixar levar pelas emoções, é não irritar a outra parte. Caso contrário, a situação pode gerar um desconforto que poderia ser evitado.

Assim, saber prender a atenção do interlocutor é uma oportunidade para convencê-lo de que o que você apresenta para ele é uma verdadeira vantagem.

Além disso, independentemente de qual posição você se encontra em uma negociação, ter ouvidos bem atentos é qualidade fundamental, pois, favorece que as partes envolvidas tenham condições de usar as informações a favor do melhor acordo.

Quais ganhos a negociação integral gera para as pessoas e empresas?

A maioria dos especialistas é unânime em dizer que os maiores ganhos na negociação integral são os melhores acordos. Quando você tem outra parte que resolve sair da defensiva e abrir o jogo, tudo é mais fácil e mais rápido de resolver.

Certamente, essas habilidades de negócios não são alcançadas da noite para o dia, mas por meio de sucessivas negociações — nas quais ambos aprendem sobre seus pontos fortes e fracos e a confiança passa a reger as relações de forma natural.

Como vimos ao longo deste conteúdo, desenvolver habilidades de negociação integral é fundamental para a sustentabilidade dos negócios atuais, além de se tratar de uma qualidade esperada dos grandes líderes. Trabalhar o seu desenvolvimento é fator competitivo importante tanto para as empresas quanto para seus gestores.

Se você gostou de entender por que desenvolver habilidades de negociação integral, entre em contato conosco agora mesmo e veja como podemos ajudá-lo!